営業職をやっていたら、いつか通る道。
新規開拓（飛び込み営業）
飛び込み営業って嫌ですよね。
僕も営業初めて飛び込み営業してこいって言われたときは本当に嫌でした。
僕の先輩や上司はやっていれば慣れてくるって言ってますが、正直営業３年していますが未だに慣れません。笑
最初の頃は何を話せばいいかわからず受付でグダグダしていましたが、今では簡単に話を持っていけるようになりました。
この記事では法人へ飛び込み営業する際に、僕がいつもやっている事をお話しようと思います。
飛び込み営業とは事前にアポイントを取らずに取引がない企業へ新規営業訪問すること。
１：準備
１：リサーチ
まずはインターネットで訪問予定の企業を検索し情報をリサーチしましょう。
実際に訪問して売り込みたい商品を相手が使用していなかったり、興味がなかったら元も子もありまえん。
なのでまずは調べましょう！
具体的にはその企業の取引先や仕入先・取り扱い商品等です。
商談する時にこれらを覚えておくと役に立ちます。
２：身だしなみ
次に身だしなみです。
チェックする項目は下記４つです。
- 靴は汚れていないか
- 髪型はちゃんとしているか
- 髭はちゃんと剃っているか
- ネクタイをしているか
なぜ上記４点か説明致します。
まず靴ですが、意外に見られます。
カウンター越しで話してたとしても、退店する時に見られます。
もしお邪魔する時に靴を脱いで応接室に入る企業でしたら必ずと言っていいほど見られます。
靴が汚かったらだらしない人と思われてしまい、マイナスなイメージです。
次に髪型と髭ですが、営業は人と話す仕事です。
不潔な状態でお客様と話すのは失礼ですので、整えてから行きましょう。
最後にネクタイですが、初めて訪問する企業ましてや飛び込みであるならばネクタイは締めて訪問したほうがいいでしょう。
今の現代クールビズでノーネクタイが流行って居ますが、新規訪問等に関しては締めましょう。
やはりネクタイをするのとしないとではガラッっと見栄えが違いますしシャキッと見えます。
会社の名前を背負って訪問するので、キチっとして訪問しましょう。
恋愛と一緒で、清潔感がないとファーストコンタクトでイメージは最悪です。
新規で訪問する際は身だしなみには十分に気をつけましょう！
３：持ち物
訪問する準備ができてきましたが、今一度持ち物を確認しましょう。
僕がいつも確認している持ち物をご紹介致します。
- 名刺の枚数チェック
- 会社案内の枚数チェック
- ブレスケア
名刺と会社案内に関しては言うまでもありません。
名刺は自分の名前を紹介するのに必須アイテムですし、担当者がいない場合は名刺を置いて帰るだけで、後に連絡が来るパターンもあります。
会社案内は自分の会社を紹介するのにパンフレットがないと説明できませんよね。
ブレスケアに関しては僕が個人的にいつも持っているアイテムです。笑
お客様と話すのに口が臭かったら印象最悪です。
なので訪問するときは口に何粒か放り込んでます。笑
２：訪問
１：受付
さて、訪問して最初の関門
受付
ここで門前払いされるのがほとんどで、ましてや口下手の人緊張して口が空回りし自分でも何を言っているのかわからなくなったりします。
ですが今まで何十回と飛び込み営業をして一番楽な方法を編み出したのでご紹介致します。
それは名刺です。
僕はいつも一番最初に応対して頂ける受付の方に名刺を渡しながら書きを言っています。
お忙しいところ申し訳ございません。
私、〇〇社のグリッグと申します。
〇〇の商材を扱っている商社ですが、是非御社にPRさせて頂けないかと思いお伺いしました。発注担当者へお話させて頂けないでしょうか？
もし発注に関係がある人が社内に居れば受付の人が名刺を持っていき、こういった人が来ましたよとスムーズに報告にいけます。
ここで名刺を渡しておかないと、受付の方も最初の自己紹介で会社や名前・商材等、全部は覚えきれないので名刺を渡すことにより受付の方にも覚えてもらえる事ができます。
ただでさえ飛び込み営業って相手にされないのに、受付の人がよくわからない人が来ましたって報告に来たら追い返せって言われかねません。
もし万が一発注関係者が留守の場合は、名刺と会社案内を発注関係者へ配っていっただけるようにお願いし退店しましょう。
２：商談
受付を突破し関係者と顔合わせすることができたらまずはお礼と謝りましょう。
こちらはアポイントも取らずにお伺いし、相手は貴重な時間を割いてまで面談してくれています。
必ず「お忙しいところ申し訳ございません。」と言いながら名刺交換致しましましょう。
名刺交換ができたらこっちのもんです。
後は会社案内を広げ自分の会社の説明
主に
- 所在地
- 取り扱い商品
- 在庫量やメリット
- 主要な取引先
を話します。
主要な取引先をアピールすることにより、面談者に『〇〇社と取引しているのなら割とちゃんとしている会社なのか』と認識してもらえます。
後はそんなに長くなくていいので、軽く雑談を組み込んだら良いと思います。
事務所の雰囲気がいいとか受付の応対が良いとか会社の場所が良いとかなんでも良いです。
褒めて嫌がられることはないので、褒めれる内容で軽く雑談し、退店しましょう。
３：退店
ある程度話ができたらお礼を言って退店しましょう。
こんな感じで退店したら問題ないです。
一度面談してしまえば後は楽ですね。
今度は電話でアポイントを取り訪問し商談をする。
これらを繰り返していけば信用も得ていつか契約の流れになると思います。
３：最後に
いかがだったでしょうか？
この記事に記載してる内容はグリッグが必ず行っている行動や話し方です。
最初の方は手探りで、相手にどういう風に話しかけたら良いかわからずに受付で頭が真っ赤になったりと散々でした。
ですが他社の営業マンの動きを見て良いところどりを今の新規訪問のスタイルを身に着けました。
営業って人それぞれ個性があるのでどれが正解っていうのがありません。
この記事を参考にして頂き、自分のやりやすいスタイルを作っていければいいなと思っております。
ここまでご覧頂きありがとうございました。
